提升餐饮门店客流和高复购率的 4 项营销法则

发表时间:2023-04-13 09:18来源:餐饮O2O

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为何肯德基、麦当劳从创办起到现在能持续穿越周期,保持年轻的生命力?

背后底层逻辑是什么?

为什么过去餐饮行业 3-5 年的一个周期变化,现在缩短到了 1-2 年?

为什么把线下菜单直接搬到抖音和美团是极其错误的?菜单设计的底层逻辑发生了革命性变化。

如何厘清当下市场纷繁的变化?抖音、美团、湘菜崛起、95 后独生子女 2.0、外卖、私域、会员、数字化转型、预制菜等。

以上所有的问题都能在接下来我们的课程里得到解答!

《提升餐饮门店客流和高复购率的 4 项营销法则》

能解决企业的 5 大难题:

问题 1:解决餐饮企业今天市场部能力弱,没有营销战略高度的问题?

餐饮企业最常规的是两个大部门,运营和出品研发部门,市场部人员少,能力弱,老板基本兼任了这个部门的负责人!

餐饮行业老板要不是厨师出身,要不运营出身,很少有营销出身的,所以大多老板的市场和营销的知识来自于实践的理解。没有深入营销知识,更没有建立营销组织为龙头,响应市场变化,成为一个营销拉动的餐饮公司。

大部分餐饮老板都是在创业早期,基于市场的敏感,发现了一个市场机会,迅速成长起来,这一时期老板就相当于市场部门负责人,由于老板持续的市场敏感力,老板指哪打哪?

企业屡屡成功。

随着公司变大,老板的精力被分散,没有更多精力专注市场,市场部的负责人地位不高,也没有老板的敏锐力,只是做一些术方面的事,久而久之,企业脱离了市场,问题重重,看不清企业存在的问题,内卷严重。

问题 2:解决抖音美团销售影响餐厅毛利,解决美团抖音假引流问题?

大部分餐饮老板对新生的抖音等线上新生事物不敏感,把抖音这样的事交给市场部的人去草草应对,或者认为是团购,会影响毛利,直接拒绝。

抖音已经成为餐饮企业重要的营销战略渠道,但外部的抖音服务商不了解餐饮业务,只知道按照抖音的打法,就是做折扣低价,形成销售。而餐饮商家不理解抖音运营,简单的把门店菜单搬到线上,直接就影响了门店毛利,优免加大,最后导致有营收,无利润惨淡局面。

形成了不做抖音等死,做抖音找死的局面。更有甚者,发现顾客到店后,问服务员有没有抖音优惠,直接去抖音先买券,再消费,形成了和美团一样,不知道是客户被线上引流过来,还是到店顾客现场线上购买的局面。企业是一再纠结,苦苦摆脱不了这个局面。

殊不知,渠道变了,营销和产品设计也要变!重要的是菜单设计的逻辑发生了革命性的变化。

如果企业不能从战略营销的高度去审视这些数字化渠道的变化,就不能抓住今天的战略机会,学习重构菜单设计的逻辑,不同渠道,不同的产品设计,主动拥抱抖音和美团这样的数字化渠道,并把这些当做企业营销重要的战略,摆脱纠结!

问题 3:解决新品研发市场导向问题和为什么研发问题,指向客流提升和复购提

这么多年,从来不知道为啥要研发新品,不知道新品研发是企业最重要的营销战略。

过去,企业大多都是一个季度或者半年换一次菜单,研发导师的任务就是按照自己的想法研发产品,大家感觉是所有的餐饮企业都是这么干,我们也是这么干,从来没有问过为什么要这样做。

所以研发导师最后呈现给老板,老板按照自己的直觉,最后选择几道菜去更新。一年一年的任务就算完成了。

我们看到规模几十个亿的企业还在这样做。殊不知,研发首先是一个市场行为,上新应有清晰的逻辑。

上新品是唤醒顾客复购的核心营销战略,也是企业保持与市场和潮流同步的一项基本任务,这是企业能持续穿越周期,永葆年轻活力根本量化动作。

肯德基一个月要上三道新品!瑞幸一个月要上 3-6 款新品!他们根本的原因,就是持续靠产品建立与顾客的联系,与顾客互动,维系顾客的忠诚!

研发包含了重要的营销职能,首先是概念开发,其次是菜单管理,再次是研发出品,接下来产品测试,最后是产品改进。这五项一个都不能少。

问题 4:解决产品价值传递给顾客难题,形成良好顾客体验,提升复购

把新品能从研发到稳定输出到餐桌上,已经是一件很不容易的事,但大多餐饮老板不知道,这只是完成了新品上市的 20%,还有 80%的价值传递工作没有做。

很多老板会兴奋的讲,我们这个产品食材有多好,工艺是什么样,我们做了哪些事情,几十年并且一直在坚持一个正向的价值观做产品,但这只是内部少数人知道。

因为没有有策略的去做价值传递,没有表达出来差异化,所以消费者根本没有感知。

大部分餐饮企业不会做产品的价值传递,或者做了,根本不知道系统的打法,都是本能的做法,不知道背后的逻辑,更没有一套新产品上市的流程,形成一项基本的组织能力,落实到企业内部。

问题 5:解决私域不会做,会员营销缺少逻辑、同质化严重,做法和隔壁同行没区别,只会发券引流。

会员营销根本没有逻辑,同质化严重,做法和隔壁同行没有什么两样,只会发券引流。

私域很重要,就重视私域,建立了很多顾客群,沉淀了百万私域会员,投入很大,结果要么群成为广告群,要么变成死群,要么只会发券,当做了促销打折要引流手段,根本不知道私域是一项很难的营销战略,不是靠一些术的层面东西能够破局的。

私域会员营销战略,背后的核心是发育组织的服务能力,要从卖商品的交易手段到经营顾客关系的层面。背后要为顾客提供一系列的创新价值服务。这个时候要求企业不仅仅具备门店运营能力,还要具备用户运营能力。

因为不能从营销底层逻辑上看明白企业的具体任务,所以大多在术层面上来来回回,导致了很多无效的假动作。

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